”El arte de la venta” por Asun Arias

Los secretos mejor guardados aprendidos en las ponencias de Asun Arias, ofrecidas durante la Masterclass 2017 organizada por Solgar en Madrid el día 8 de octubre y en Barcelona el 22 de octubre.

Asun es licenciada en Farmacia con un Máster en Dirección, Gestión de Empresa y Marketing, tiene un Máster en Coaching en Inteligencia Emocional por la Universidad de Oviedo y Máster en Coaching Ejecutivo por la escuela de Farmacia y el IESE.

La venta es un arte, el arte de la comunicación, lo que supone que el mejor comunicador es el que mejor vende. Implica muchas y variadas competencias como son la empatía, la escucha activa, el paralenguaje y el lenguaje no verbal. Todas estas habilidades forman parte de la clave del éxito en la venta y pueden ser entrenadas. Es muy importante diferenciarse en el punto de venta y para ello debemos construir una “experiencia de cliente”. Ello se consigue trabajando necesariamente en la gestión del conocimiento, de las categorías y por supuesto de las personas. La experiencia del cliente es entender cada paso del camino del cliente para desarrollar una sensación que cree confianza y fidelidad.

El Nuevo cliente es más exigente y emocional, más “tecnológico e hiperconectado” y muy bien informado. Por ello debemos realizar una venta más personalizada y tratar así de sorprenderle y ayudarle. Lo que hacemos sentir al cliente en el momento de la compra supone que cada interacción con él sea un momento memorable.

Los 30 años de experiencia de Asun y sus secretos mejor guardados, nos revelan las claves que pueden ayudar a nuestro negocio y a nuestro desarrollo profesional en el punto de venta en farmacias, herbolarios o tiendas de productos naturales.

Asun destaca la gestión de categorías como una técnica, un nuevo modelo de gestión reorientado hacia la venta que permite la distribución de los productos organizando el espacio de forma estratégica y definiendo las acciones que se llevarán a cabo en función de los objetivos que nos marquemos, como la rentabilidad, el margen y la rotación de la categoría. Las categorías permiten agrupar los productos en base a su finalidad o clasificación por beneficios de salud para el consumidor.

En cuanto a la gestión del surtido, una buena recomendación sería dividirlo en categorías: alimentos, bebidas, snacks, “free from”, edulcorantes, control de peso e incluir subcategorías si fuera necesario: como dietas, coadyuvantes o complejos vitamínicos para las defensas o energía. O en el caso de los complementos alimenticios, el surtido se puede organizar teniendo en cuenta su beneficio para la salud: estimular las defensas, apoyo al rendimiento físico y mental o a la energía, etc.

Asun nos explica como en el arte de la venta es realmente importante el conocimiento técnico del profesional de la salud acerca del producto que comercializa, de sus características técnicas y de aspectos relacionados como el funcionamiento del organismo. Es muy importante la escucha activa, hacer las preguntas correctas a cada consumidor antes de recomendar, para poder conocer su estado de salud o necesidades concretas.

Para poner en práctica el momento de la venta nos ilustra con un protocolo que sigue unos patrones que favorecen el éxito de la misma:

Protocolo de venta

Asun explicó por qué es importante tener muy claro a quién nos dirigimos poniendo un ejemplo de un hipotético consumidor que debido a la toma de medicamentos, la dieta o niveles de colesterol altos podría tener alterados sus valores hepáticos. Pues bien, considerando así esta situación particular, se le podría recomendar un protector hepático como el Cardo María como posible ayuda en esta condición particular.

Agradecemos mucho desde aquí el que Asun haya compartido con nosotros “sus secretos mejor guardados” en una velada interesante que nos aporta las claves para poder mejorar en muchos aspectos de la venta.

Para más información visita su página web

http://asunarias.es/web/

 

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